Яна Демидович: «Отношение к ресейлу кардинально изменилось»

Яна Демидович – совладелица одного из самых успешных resale интернет-магазинов в России Buy by me. Писатель и журналист Ян Черепанов поговорил с Яной Демидович о тонкостях бизнеса, продвижении в соцсетях и отношении людей к поддержанным вещам.

FashionTime.ru: Начать бизнес без внушительного стартового капитала – это был риск или осознанный выбор?

Яна Демидович: Наверное, ни то, ни другое. Изначально мы отталкивались от самой идеи, нежели от объема инвестиций. Наша задумка не подразумевала закупки товаров, поэтому и не предполагала каких-либо серьезных вложений.

FashionTime.ru: Расскажи о задумке.

Яна Демидович: 

Buy by me – это интернет-магазин, специфика которого заключается в том, что он направлен на прием и реализацию качественных, брендовых женских вещей класса люкс, сохранивших свою эстетическую ценность.

Мы оказываем полный спектр услуг, как для продавца (фото, хранение, логистика, химчистка, ремонт, продвижение товаров и работа с клиентами), так и для покупателя (гарантия подлинности и надлежащего состояния товаров, удобный интернет-магазин, доставка с услугой примерки). Изначально мы планировали ориентироваться только на онлайн формат, без офлайн пространства. Четыре года назад, когда мы открывались, западный fashion-ритейл все больше уходил в онлайн, и это нас очень подстегнуло. Но уже через несколько месяцев работы поняли, что такая бизнес-модель не очень эффективна.

FashionTime.ru: Почему?

Яна Демидович: Во-первых, тогда российский потребитель еще не был полностью готов к fashion онлайн шопингу. А во-вторых, из-за специфики нашей работы – у нас в продаже не только новые вещи. Покупатели хотели вживую посмотреть состояние товаров.

FashionTime.ru: И вы пошли им навстречу.

Яна Демидович: Да, и уже через три месяца мы открыли первый шоу-рум. Но и отказаться от интернет-торговли мы не смогли, и большая часть покупок по-прежнему происходит онлайн. Прошло уже, без малого, четыре года, и мы все еще удерживаем баланс между онлайн и оффлайн.

FashionTime.ru: А что удобнее для клиента?

Яна Демидович: Мы оказываем полный спектр услуг. Потребитель может заказать примерку или приехать лично в шоу-рум. Какие-бы качественные фотографии вы не сделали, в жизни вещь может оказаться намного лучше.

FashionTime.ru: Или хуже.

Яна Демидович: Да, и такое бывает. Но у нас – редко!

FashionTime.ru: На каком этапе вы вышли на окупаемость?

Яна Демидович: Это произошло уже через месяц. Главным образом за счет, опять же, небольших стартовых вложений.

FashionTime.ru: А еще?

Яна Демидович: Благодаря соцсетям. Мы довольно эффективно освоили инстаграм, который тогда только начинал активно использоваться в качестве коммерческого инструмента. Он стал для нас основным каналом для привлечения потенциальных клиентов и продвижения бренда. Мы стали активно работать с аудиторией, даже не имея каких-то серьезных рекламных бюджетов.

FashionTime.ru: Только инстаграм?

Яна Демидович: В основном, да. Мы начали вести его за три месяца до запуска проекта, пока делали съемки, искали помещение, делали ремонт. Но у нас уже был в наличии товар, о котором мы хотели рассказать людям. А им, в свою очередь, очень нравилась наша идея, о чем они не стеснялись нам писать. Это позволило заполучить определенную часть лояльных клиентов только благодаря одному аккаунту.

FashionTime.ru: И эту аудиторию больше интересует люксовый сегмент.

Яна Демидович: Именно. Тогда еще не было сотен групп в инстаграме и фейсбуке «купи/продай». Были известные интернет-сервисы для массовой аудитории, которые абсолютно не годились для торговли премиальными вещами. При этом мы упростили весь процесс доставки вещи от продавца покупателю, минуя возню с логистикой.

FashionTime.ru: Планируете расширять бизнес?

Яна Демидович: Конечно. Мы ежедневно двигаемся в этом направлении: увеличиваем обороты, активно работаем с базой – привлекаем новых комитентов (людей, которые сдают вещи) и покупателей.

FashionTime.ru: Каким образом?

Яна Демидович: В первую очередь, мы используем практически все инструменты digital-маркетинга, продвижение в интернете, разные рекламные каналы.

FashionTime.ru: Как заставить человека отдать вам свои вещи?

Яна Демидович: Его не нужно заставлять, он сам этого хочет! В самом начале, главное, что нас беспокоило – это возможный недостаток товара. А отсутствие предложения – достаточно серьезная проблема для интернет-магазина, у которого нет постоянных поставщиков, заключенных контрактов и т.д. Но когда проект запустился, мы поняли, что зря переживали. Оказалось, что многие люди наконец-то нашли решение для тех вещей, которые им либо надоели, либо просто не подходят.

FashionTime.ru: Что изменилось?

Яна Демидович: Постепенно меняется потребительское сознание – люди начинают понимать значение каждой вещи – ее стоимость.

Нашим клиентам стало намного выгоднее сдать вещи, и на эти деньги приобрести что-то другое.

Для многих наш магазин стал не только источником заработка в качестве инструмента сбыта вещей, но и своего рода благодетельным предприятием – ведь кому-то эта вещь не по карману, а у тебя она висит без дела.

А кто-то даже относится к этому процессу с эзотерической точки зрения – своего рода избавление от лишней энергии ненужных вещей.

FashionTime.ru: Почему вы остаетесь самыми востребованными в вашем сегменте?

Яна Демидович: Мы упрощаем процесс продажи. Покупатель, его доверенное лицо или курьер просто передает нам вещи и заключает с нами договор – на этом его участие заканчивается. Дальше мы работаем сами, и надо сказать, что процесс продажи подержанной вещи весьма не прост – ее надо сфотографировать, дать рекламу, сделать рассылку, ответить на множество вопросов о товаре, дать кучу характеристик, ну и, собственно, сам факт покупки/продажи вещи. В отличие от остальных сервисов по продаже вещей онлайн, где логистика в основном будет на вас, мы берем на себя все функции продавца, а клиент только получает деньги за проданную вещь.

FashionTime.ru: Есть ли клиенты, которые даже не берут в руки деньги, а сдавая вещи, сразу приобретают другие?

Яна Демидович: Конечно! Мы всегда хотели достичь хотя бы небольшого пересечения нашей аудитории, которая сдает вещи и сразу приобретает новые. Мы достигли этого, а значит можно с уверенностью сказать о признаке качества и доверии клиентов к нашему сервису.

FashionTime.ru: Какой-то круговорот вещей в природе.

Яна Демидович: Да, это наша миссия!

FashionTime.ru: Расскажи про ассортимент.

Яна Демидович: Помимо люксовой направленности нашего сервиса, для нас очень важно, чтобы модель была актуальной. Наша аудитория следит за последними тенденциями в моде и ждет от нас того же. Поэтому наш ассортимент очень крутой.

FashionTime.ru: Ты – тоже клиент Buy by me?

Яна Демидович: Да, иногда. У нас, конечно, есть ограничения, иначе бы ничего не осталось.

FashionTime.ru: Приходилось рушить стереотип о том, что resale – это не second hand в российском понимании?

Яна Демидович: В начале пути мы часто сталкивались с этой проблемой. Люди порой просто не понимали, что такое «ресейл», в особенности в люксовом сегменте. Сейчас все меняется, и даже в регионах такой способ торговли становится очень востребованным.

FashionTime.ru: Люди перестают стесняться?

Яна Демидович: 

Когда вы покупаете вещь в одном из магазинов масс-маркета, поверьте, ее померило уже столько народу, что назвать ее новой уже очень сложно.

В отличие от пальто, скажем, Marni, которое надели всего раз и отдали нам на реализацию после химчистки. Если кто-то хотя бы раз заходил к нам на сайт или в гости в шоу-рум, тот понимает, что назвать Buy by me «секонд-хендом» нельзя.

30% вещей из нашего ассортимента – абсолютно новые.

FashionTime.ru: Как вы относитесь к конкуренции?

Яна Демидович: К конкуренции мы относимся очень хорошо – она отлично мотивирует. Но нам сложно выделить каких-то прямых конкурентов. В основном, это группы в соцсетях, которые работают по другой модели, выступая просто в роли платформы. Они не гарантируют подлинность или качество товара, не занимаются логистикой, рекламой.

FashionTime.ru: Почувствовали ли вы отток клиентов?

Яна Демидович: Скорее, наоборот. Кризисная ситуация и валютные колебания только поспособствовали увеличению нашей клиентской базы.

FashionTime.ru: Как поддерживаете обратную связь с покупателем?

Яна Демидович: Без лишней скромности скажу, что те, кто хоть раз сдавали или покупали у нас вещи, всегда возвращаются к нам. Согласно статистике, процент наших постоянных клиентов высок. У нас очень лояльные покупатели. А в остальном, стандартный набор инструментов – таргетированные рассылки, программы лояльности, соцсети, личный контакт с клиентами шоурума.

FashionTime.ru: Как вы чувствуете грань между люксом и масс-маркетом?

Яна Демидович: У нас есть премиальный список брендов, плюс мы ориентируемся на опыт продаж и знаем потребности нашей целевой аудитории.

FashionTime.ru: Что насчет личного бренда Buy by me?

Яна Демидович: Оставим это профессионалам.

FashionTime.ru: Какую роль ты играешь в вашем трио? В чем заключается твоя зона ответственности?

Яна Демидович: Когда мы начинали, у нас не было четкого разделения обязанностей – мы все делали и решали сами, даже самые незначительные задачи. По мере увеличения штата, мы пришли к тому, что можем эффективно диверсифицировать свои полномочия. Мы разделили и обязанности, и сотрудников. Что касается моей роли, то это как раз то, о чем мы с тобой говорили, – digital-маркетинг, бухгалтерия и управление сайтом.

FashionTime.ru: Но планерки-то у вас есть?

Яна Демидович: Да, собрания проходят раз в неделю. Какие-то стратегические вопросы мы решаем вместе. Иногда кажется, что ты в своей зоне ответственности делаешь все правильно, но порой не замечаешь каких-то иных путей или вариантов решения проблемы, о которых тебе могут подсказать коллеги.

FashionTime.ru: Помогает ли в бизнесе философское образование?

Яна Демидович: Скорее помогает философское отношение к жизни (смеется. – прим. FashionTime.ru). На самом деле, любое образование эффективно – оно формирует логику и стремление развиваться. Любой бизнес – это большой поток новой информации, и, на мой взгляд, главное – не бояться ее и не ставить себе ограничения для ее восприятия.

FashionTime.ru: На что тебе не жалко тратить свободное время?

Яна Демидович: Ой, тут много всего! На друзей, на спорт, на путешествия, на книги, кино. На мой взгляд, если у тебя появилось какое-то увлечение, то говорить о том, что тебе жалко на него тратить время, нечестно и неправильно по отношению к самому себе.

FashionTime.ru: Каким ты видишь свой бизнес через 10 лет?

Яна Демидович: Ближайшие год-полтора покажут, в какую сторону уйдет рынок и куда получится в этих условиях масштабировать наш проект. Но я точно знаю, что у Buy by me все будет хорошо!