Коэффициент конверсии (CR): суть, расчёт и применение

Коэффициент конверсии (от англ. conversion rate, сокращённо CR) — это ключевой показатель, который отвечает на простой вопрос: какая доля пользователей сделала то, что вам нужно. Целевым действием может быть что угодно: покупка, регистрация, подписка, звонок или добавление товара в корзину. Пользователь, который его совершил, становится лидом.

Пример: если вашу рекламу увидели 1200 человек, а на сайт перешли 300, то конверсия в переход составит 25%. Именно столько людей откликнулись на призыв.

Как рассчитать CR

Формула расчёта такова: CR = (Количество целевых действий / Общее число пользователей) × 100%.

Чтобы не запутаться, рекомендуем следовать следующему алгоритму:

1. Сперва определяем период: день, неделю или месяц. Анализировать данные нужно в строго оговоренных промежутках.

2. Затем считаем пользователей: сколько человек посетили страницу или увидели оффер.

3. Наконец, фиксируем итог: сколько пользователей выполнили целевое действие — условно говоря, оставили заявку на сайте.

Пример: за день карточку товара просмотрели 300 человек. 15 из них нажали на кнопку «Купить». Считаем: (15 / 300) × 100% = 5%. Это и есть ваша конверсия в покупку для этой страницы.

Чем CR отличается от CTR

Часто путаницу вызывают два параметра: CR и CTR (click-through rate, то есть коэффициент кликабельности). Разница — в точке анализа воронки:

• CTR показывает, насколько удачным оказалось ваше рекламное сообщение. Здесь речь идёт о том, какая часть людей, увидевших объявление, перешла по ссылке. В частности, если его показали 200 раз, а кликнули по нему 10 человек, то CTR составит 5%. Это показатель эффективности креатива и помощник для настройки таргета или медийной рекламы.

• CR оценивает, что происходит после клика. Он измеряет, какой процент перешедших пользователей в итоге дошёл до ключевого действия (оформления заказа, регистрации и т.д.) на вашем сайте или в приложении. Рассмотрим ситуацию: по рекламе кликнули 80 человек, из которых заявку оставили 26. Если общее число показов объявления составило 1300, то CR в заявку будет равен 2%.

Если упрощать, то CTR — это про привлечение трафика, а CR — про качество его обработки и «дожима».

Однако CTR может совпадать с CR, если цель кампании — максимизировать переходы на посадочную страницу.

Зачем считать конверсию

Здесь всё просто. Этот показатель помогает:

• Оценивать эффективность вложений. Вы видите, какие каналы трафика, страницы или рекламные креативы реально приводят к целевым действиям, а не просто дают «переходы»..

• Находить слабые места. Низкая конверсия на странице товара указывает на возможную проблему в описании, фотографиях, цене или процессе оформления заказа.

• Принимать обоснованные решения. A/B-тесты интерфейсов, текстов или предложений имеют смысл только когда вы видите, как меняется конверсия.

• Прогнозировать рост. Зная текущий CR и стоимость привлечения, вы можете точнее планировать бюджет и прогнозировать количество заказов.

Работа с конверсией — это постоянный процесс совершенствования деталей. Иногда небольшое изменение в форме заявки или добавление отзыва может дать значительный рост CR.

Материал носит информационный характер и может не учитывать всех особенностей конкретного бизнеса. Подходы к управлению конверсией отличаются в зависимости от отрасли, воронки и конкретного рекламного канала. Перед запуском А/В-тестирования важно провести индивидуальный анализ и оценить текущие процессы.

Для более детального изучения возможностей и оптимизации работы с маркетингом рекомендуем обратиться в Roistat.